涂料經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷和管理
對于涂料加盟的經(jīng)銷商來說，綁住終端零售客戶才是核心，終端零售客戶又可以劃分為現(xiàn)通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關(guān)重要的。
那么，涂料經(jīng)銷商該如何做好渠道分銷?
一、對渠道進行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷出去，這就要求涂料經(jīng)同對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。
二、開小型訂貨會。經(jīng)銷商從營銷會議回來后，就應(yīng)該考慮開一個小型訂貨會了。通過與廠家的銷售人員進行策劃，邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會。一來不僅可以通過訂貨會快速把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移出去，回籠資金;二來還可以借這個機會以提升與下游二批、零售客戶的客情。
三、抓重點區(qū)域、重點客戶。對于涂料經(jīng)銷商而言，資金回轉(zhuǎn)率才是最重要的。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以考慮抓重點區(qū)域、重點客戶;通過這些重點渠道與重點客戶可以快速出貨，迅速回籠資金。
那么，經(jīng)銷商如何做好渠道管理呢?
一、市場管理。參加完廠家的營銷會后，涂料經(jīng)銷商應(yīng)該定期邀請各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會”，主要是與他們?nèi)绾伍_發(fā)市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結(jié)出一套實施計劃書，并分發(fā)到每個分銷商手中，以作參考之用。
二、分銷商管理。對于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，劃分區(qū)域組建團隊。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免了個別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。
三、銷售人員的培訓。簡而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷商免費培訓。通過培訓不僅能提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，賺到更多的錢。
四、業(yè)務(wù)團隊的管理。涂料經(jīng)銷商要堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年考核業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過培訓后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導二批共同開發(fā)和管理市場，這種輸出式人才的做法能得到眾多分銷商的支持。
五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，經(jīng)銷商可以與廠家銷售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業(yè)務(wù)團隊來指導下游二批團隊，以便能更快的出貨;另一方面還要注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。
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