涂料公司新人改如何開展業(yè)務（下篇）
三、外墻涂料施工和真石漆施工攻單
1、了解客戶需求：
A 項目需求----質量、價格、工期、資金等;
B 業(yè)主需求----預算、最終效果、影響力、使用年限等;
C 負責人需求----質量、工期、合作順暢等;
D 參與人員需求----多快好省完成、得到上級認可、私欲得到滿足等。
2、了解客戶要求：
A 工藝要求----工藝側重點、增加或減少工藝材料等;
B 施工要求----工期、進度、配合等;
C 質量要求----標準、樣板、特殊部位等;
D 款項要求----墊資、分期、現金、轉賬、質保金等。
3、了解對手信息：
A 主動攀談;
B 與對手下屬交朋友;
C 從對手的合作人員處打聽;
D 向甲方相關人員打聽、收買。
4、理清攻單思路：
A 誰是主攻對象?誰是內線?誰不支持我們?怎樣去做?
B 標書、文件應該怎樣做更能打動甲方?
C 誰是主要競爭對手?他的優(yōu)勢和劣勢是什么?是否能為我所用?
D 我們的籌碼是什么?有殺手锏沒有?
5、利用一切可用手段和資源，攻單!
四、簽訂合同
1、草擬合同：
A 甲方草擬合同;
B 我方草擬合同;
C 制式合同。
2、合同內容協商：
A 價格----統(tǒng)一價、分項價、價格涵蓋內容等;
B 付款方式----預付款、分期、質保金、結算等;
C 工期----總工期、階段工期、付款工期等;
D 違約責任----雙方對合同內容違約的處理處罰約定。
3、合同審核：
A 是否含概正確的協商內容?
B 違約責任是否明確?
C 是否有漏洞?
D 合同對我方的利弊都是哪些?
4、簽訂外墻施工合同。
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