涂料如何與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系
涂料經(jīng)銷商是涂料企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁,涂料企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是建立在利益權(quán)衡之上的關(guān)系,因此,維護(hù)好企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,對(duì)于實(shí)現(xiàn)雙贏有重要意義。對(duì)于涂料企業(yè)而言,與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系可參考十大準(zhǔn)則。
第一,在選擇經(jīng)銷商時(shí),從經(jīng)銷商的角度去思考一下問(wèn)題,會(huì)對(duì)企業(yè)很有幫助,經(jīng)銷商都會(huì)期望從企業(yè)獲得以下方面的內(nèi)容。
第二,盡管提供高質(zhì)量的產(chǎn)品,并且價(jià)格合理。如果經(jīng)營(yíng)的純粹是大眾商品的話,必須是價(jià)格最低廉的,或者接近最低價(jià)。
第三,為經(jīng)銷商的客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。許多客戶會(huì)把客服作為最重要的因素之一。
第四,精美有效的宣傳材料,以幫助經(jīng)銷商促進(jìn)產(chǎn)品銷售。諸如:樣品、技術(shù)手冊(cè)、視頻光盤、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告、銷售腳本、客戶評(píng)價(jià)、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報(bào)率分析和各類網(wǎng)上資源等。
第五,廣泛且開(kāi)放的經(jīng)銷商溝通渠道。經(jīng)銷商可以有許多不同的方式與公司進(jìn)行接觸聯(lián)絡(luò)。比如:手機(jī)、在線網(wǎng)絡(luò)、微博等等。
第六,安排專門的人員作為經(jīng)銷商聯(lián)系人(公司內(nèi)部員工),為經(jīng)銷商提供的全方位支持和管理。這類內(nèi)部聯(lián)系人一方面是所有經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員,另一方面也是經(jīng)銷商在企業(yè)內(nèi)部的一個(gè)建議者。
第七,為經(jīng)銷商提供其它額外的服務(wù)。例如公司為經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)提供銷售培訓(xùn)和崗位匹配度測(cè)評(píng),這將幫助經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)獲得成長(zhǎng)。反過(guò)來(lái),這些銷售人員也因?yàn)橄硎芰斯咎峁┑念~外服務(wù),會(huì)更忠誠(chéng),更賣力地支持企業(yè)的產(chǎn)品銷售。
第八,給經(jīng)銷商分配符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的利潤(rùn)分成或傭金。同時(shí),利潤(rùn)分成或傭金不封頂。他們賣的越多,利潤(rùn)分成或傭金就越多,采取遞增的方式。
第九,為經(jīng)銷商的銷售人員提供豐富的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),以培養(yǎng)他們賣產(chǎn)品的信心。通常,在美國(guó),經(jīng)銷商的銷售人員會(huì)來(lái)公司參觀,獲得最新的產(chǎn)品培訓(xùn)。
第十,建立定期的經(jīng)銷商理事會(huì)議(一個(gè)聚集所有經(jīng)銷商管理層和企業(yè)自身管理團(tuán)隊(duì)的會(huì)議)來(lái)獲得最直接的反饋。
總而言之,涂料企業(yè)在維護(hù)與現(xiàn)在經(jīng)銷商良好關(guān)系的同時(shí),通過(guò)提供培訓(xùn)、服務(wù)等機(jī)會(huì)幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng),不僅是實(shí)現(xiàn)雙方雙贏的途徑,也是企業(yè)通過(guò)自我提升來(lái)吸引經(jīng)銷商的方式。
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