揭秘涂料經銷商的七大“死因”
在激烈的涂料市場競爭中，涂料經銷商不是在競爭中死去，就是在競爭中雄起。優(yōu)勝劣汰的戲碼每天都在涂料市場中上演。那么為什么有的涂料經銷商會死去?對于這些經銷商的“死因”，有必要深入分析，吸取教訓，避免類似的事件發(fā)生。
1、指標過高，易陷“死循環(huán)”
涂料行業(yè)中時常存在這樣的情況，一些廠家過于樂觀，在給經銷商制定銷售計劃的時候，提出過高的銷量目標，面對這種情況，很多經銷商都會采取壓貨的方式。在經銷商看來，完不成任務就掙不到較高的返利，而沒有銷量，店面還是要正常營業(yè)，但只要開門就會產生費用，比如水電費、人員工資等。為了獲得廠商補貼以抵消部分虧損，只有不斷地進貨，哪怕倉庫里面堆滿了新貨。而這種方式，無疑只會讓廠家誤以為經銷商銷量大，繼而又在下一個月提高銷售目標計劃。由此，不斷累積的貨物庫存分銷不出去，大量資金被死死套牢，經銷商最終陷入了發(fā)展“死循環(huán)”。
2、廠家“冷”待，成長有困難
一些涂料廠家在開發(fā)經銷商的時候，是“甜言蜜語”說得天花亂墜，可是等到經銷商真的“上鉤”了之后，之前一切的政策扶持都成了白條，除了付款、發(fā)貨，多數(shù)廠家對經銷商的經營并不太關心。經銷商需要在經營管理、品牌含義、銷售技巧方面得到指導，而廠家對這個并不在意，甚至店面設計、產品搭配都不管，對于賣場宣傳、裝修補貼、樣品優(yōu)惠等需要廠家出錢的地方更是回避不及。有些涂料經銷商由于在經營上缺乏經驗，對行業(yè)尚未十分熟悉的情況下，自然盈利十分艱難，但卻又頂著廠家的壓力，最后不得不放棄。
3、溝通不暢，廠商矛盾多
經銷商在廠家眼中，也不亞于上帝。全心全意為客戶服務的口號在廠家老板嘴巴里喊得震天響，這廠商之間溝通理應不難。但是現(xiàn)實中，許多經銷商都感覺與廠家人員的溝通沒那么簡單，并且因為溝通不到位所帶來的麻煩比比皆是。很多經銷商們談到，平時廠家與經銷商的溝通并不多，交流主要在洽談加盟時和一年一兩次的行業(yè)展會或企業(yè)的經銷商會議上，有的廠家一年還平均不到一次經銷商會議，更少機會到經銷商的店里。
4、收不抵支，負債前行
讓涂料經銷商感到最為無奈的就是賣場高昂的租金。在市場的冷淡中，租金問題愈發(fā)顯現(xiàn)出來，此前不少媒體都曾報道家居建材產品利潤超過三層分攤給賣場租金，這對于業(yè)績慘淡的經銷商來說也是很大的負擔。而且，很多經銷商前期加盟合作的時候本來就需要繳納足夠的資金作為加盟保證費，而現(xiàn)在還需要繳納高額的賣場租金費用，可能后期還會需要遭遇廠家核銷費用拖欠的問題，沒收入?yún)s還要為經營成本“買單”，量大利薄導致一些經銷商因為經營成本費用過高，負債前行。
5、直控終端，功能被弱化
在渠道扁平化的概念引導下，生產企業(yè)的手越伸越長，部分企業(yè)開始了自己掌控渠道和終端的嘗試。大經銷商被砍成小經銷商，甚至原來大經銷商下屬的二三級分銷商，也被廠家直接發(fā)展成與原來大經銷商平起平坐的一級經銷商了。經銷商的功能被極大弱化，最后“淪為”一個物流配送商，賺取一點配送費罷了。而一旦因為與廠家理念不合，被廠家“pass”也就是分分鐘的事情了。
6、電商擠壓，利潤被分割
電子商務突飛猛進，團購、集采等新的渠道以高性價比搶占了本就不多的消費需求，而且電商、團購成本低，而經銷商還需要負擔人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。伴隨著專業(yè)的家居消費平臺紛紛建立，做得有聲有色，搶了眾多線下經銷商的“生意”。似乎是電商“火”了，而經銷商的“前途”更加黯淡了。
7、管理落后，運作效率低
經銷商受其本身規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質較高而且經驗豐富的專業(yè)人士。基礎薄弱的銷售人員沒經過任何培訓，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷量壓力和他的“自學”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差。另外，很多經銷商開店在用人方面，都是“任人唯親”。而且，缺乏制度化的員工管理模式，拖累整個經營活動。
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