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　　最近幾年，隨著營銷環(huán)境的變化，渠道格局的變革，終端模式的轉(zhuǎn)型，連鎖瘋狂擴(kuò)張，廠家營銷的扁平化，批發(fā)市場競爭的無序性，涂料經(jīng)銷商是否依然擁有巨大存活空間，是否隨著批發(fā)市場的萎縮而最終消失?互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及崛起，引爆新一輪消費(fèi)革命，正對(duì)涂料經(jīng)銷商形成全方位的沖擊。新形勢下，涂料經(jīng)銷商如何謀求發(fā)展?

　　一、運(yùn)用系統(tǒng)的能量

　　涂料經(jīng)銷商必須要擁有自己先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)。這不僅是有一支先進(jìn)的營銷隊(duì)伍，雄厚的周轉(zhuǎn)資金，妥當(dāng)?shù)倪\(yùn)營架構(gòu)，突出的公關(guān)優(yōu)勢、專業(yè)的物流平臺(tái)、健康的企業(yè)思想等企業(yè)核心競爭力，還要執(zhí)行的連貫性、合理性、制度性，系統(tǒng)性。例如，財(cái)務(wù)部門不僅要負(fù)責(zé)資金運(yùn)作，更要做好帳期管理，協(xié)助業(yè)務(wù);商務(wù)部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項(xiàng)管理;倉儲(chǔ)部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時(shí)歸納反饋;物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規(guī)劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關(guān)系。雖然表面上看，每個(gè)部門是相互獨(dú)立的，但實(shí)際工作中，必須及時(shí)溝通、相互合作，不可出現(xiàn)推委現(xiàn)象。這樣才有機(jī)會(huì)由原來中轉(zhuǎn)運(yùn)營商(某些流通商僅是廠家的中轉(zhuǎn)站、異地庫)轉(zhuǎn)型為營銷運(yùn)營商;為制造商、下游網(wǎng)點(diǎn)提供專業(yè)服務(wù)體系，成為市場的管理者和主導(dǎo)者。用綜合能力加速資金運(yùn)轉(zhuǎn)率，擴(kuò)大銷售規(guī)模，節(jié)省運(yùn)營成本，贏取利潤空間。

　　二、發(fā)揮盟軍的威力

　　一個(gè)成熟的商業(yè)批發(fā)市場，為了經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)性發(fā)展，為了避免競爭矛盾的惡化，一般都會(huì)設(shè)有這種專門的委員會(huì)，平時(shí)互通信息，交流思想，勾畫發(fā)展藍(lán)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)部矛盾，或關(guān)鍵時(shí)刻處理突發(fā)事件。而面對(duì)單一品牌代理的經(jīng)銷商，在市場競爭中的競爭優(yōu)勢，相對(duì)來講就比較薄弱一些，這時(shí)就要充分利用集體力量，合作一些沒有利害沖突的伙伴，形成各品牌之間聯(lián)盟，面對(duì)事情可以規(guī)模出現(xiàn)，作為一個(gè)整體的團(tuán)隊(duì)處理問題。例如統(tǒng)一談判進(jìn)場，統(tǒng)一免費(fèi)的配送貨，統(tǒng)一促銷活動(dòng)支持，統(tǒng)一人員管理等結(jié)合起來互幫互助，共同扶持下游經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，使資源優(yōu)勢充分聚焦起來，才能產(chǎn)生更大的威懾力，才能彼此更加節(jié)省資源。戰(zhàn)爭中總喜歡運(yùn)用“各個(gè)擊破”的戰(zhàn)術(shù)，證明著團(tuán)結(jié)的力量，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢。

　　三、培養(yǎng)伙伴式經(jīng)營

　　經(jīng)銷商要時(shí)刻想著與分銷商的利益維系在一起，與網(wǎng)點(diǎn)共存亡，把自己下游網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作自己的分支機(jī)構(gòu)，或連鎖分銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行打理、經(jīng)營。經(jīng)銷商可以試著入股或者加盟的形式來管理你的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式的服務(wù)意識(shí)，就極有可能與經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)形成一個(gè)利益的共同體，避免經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的明爭暗斗。當(dāng)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、廠家之間的關(guān)系不僅僅只有商業(yè)利益的時(shí)候，這種伙伴關(guān)系也就不單單是以商業(yè)利益所能拆散了。經(jīng)銷商對(duì)自己的強(qiáng)勢網(wǎng)點(diǎn)，無論在人力、物力、資源上都要給于最大扶持，哪怕自己利潤僅僅是年終一點(diǎn)返利，也要一如既往，讓規(guī)模產(chǎn)生效益。網(wǎng)點(diǎn)活的更好，你才能活的更加出色，利潤點(diǎn)才能更多。所以建立了堅(jiān)不可摧的伙伴營銷關(guān)系，對(duì)競爭對(duì)手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商雙方的交易成本而言，彼此都會(huì)降低。毫無疑問，經(jīng)銷商為了生存，為了活的更好，改造客戶結(jié)構(gòu)，提高客戶質(zhì)量，必須徹底改變當(dāng)下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內(nèi)涵的伙伴營銷。

　　四、組合產(chǎn)品的魄力

　　在4P營銷理論中，為什么產(chǎn)品是排在首要位置的，因?yàn)樗哪芰刻珡?qiáng)大了。運(yùn)用的好，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨、維護(hù)渠道、管理市場，還可以凝聚網(wǎng)絡(luò)的向心力、加強(qiáng)終端的影響力，促進(jìn)客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣在銷售時(shí)，能夠互相拉動(dòng)和促進(jìn)銷售，還可以利用產(chǎn)品之間互補(bǔ)力、組合力，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度、加速資金回籠運(yùn)轉(zhuǎn)，或者開發(fā)韌性地帶市場，或者和當(dāng)?shù)亟K端形成良好關(guān)系。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合越周密，越能加強(qiáng)渠道運(yùn)營能力，豐富渠道資源、把握渠道掌控力，越能產(chǎn)生規(guī)模效力，越能節(jié)省成本，創(chuàng)造利潤，不斷發(fā)展。