四步助力涂企在經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取勝
競(jìng)爭(zhēng)激烈的涂料市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)都在極力擴(kuò)張自己的市場(chǎng)份額，而這離不開經(jīng)銷商的參與，因此，招商工作總是被放在涂料企業(yè)各項(xiàng)工作的首要位置。具有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著極大的促進(jìn)作用，而這也是涂料企業(yè)最想要的合作伙伴。涂料企業(yè)在招商過程要注意對(duì)自身賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，這樣才能在經(jīng)銷商的“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”中具備更多優(yōu)勢(shì)。
第一步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣 找準(zhǔn)突破口
市場(chǎng)運(yùn)作中的招商賣點(diǎn)決不能孤芳自賞、必須與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成參照和差異。在此之前，我們還要認(rèn)清自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，同行不等于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有那些與自己的定位和目標(biāo)市場(chǎng)較吻合的才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)品牌放在一起，你一定要有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這里不太建議中小企業(yè)走跟隨策略，一定要有自己的獨(dú)特主張。想別人沒有想過的，說別人沒有說過的，做別人沒有做過的，這就是所謂的“除法”，也是“差異化”。
第二步：尋找產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)光點(diǎn)
很多涂料企業(yè)的老板都是銷售或者生產(chǎn)本行出身，在涂料企業(yè)建立之初都會(huì)為自己的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)出很多優(yōu)勢(shì)。當(dāng)你問及企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)他們會(huì)列出超過十條，所以基本每個(gè)企業(yè)都有很多的產(chǎn)品賣點(diǎn)。但是，實(shí)際上賣點(diǎn)太多就等于沒有賣點(diǎn)，因?yàn)橘u點(diǎn)多了不利于傳播，不利于培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不利于精準(zhǔn)的市場(chǎng)對(duì)接。對(duì)于更多的企業(yè)來說，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)需要做減法，在所有賣點(diǎn)中尋找出一個(gè)最能夠打動(dòng)市場(chǎng)的點(diǎn)。
第三步：從消費(fèi)層面發(fā)現(xiàn)客戶隱性需求
涂料企業(yè)招商賣點(diǎn)的提煉同樣離不開市場(chǎng)和消費(fèi)者的選擇，所以也可以從涂料消費(fèi)者和用戶層進(jìn)行賣點(diǎn)提煉。從消費(fèi)層面重在發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求，當(dāng)終端用戶的消費(fèi)需求尋找到位，且切合企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，就能夠以一擊十。這就相對(duì)于為品牌的塑造做“乘法”，每找到一個(gè)正確的點(diǎn)都能夠產(chǎn)生倍增的效益。
第四步：多在產(chǎn)品服務(wù)層面下功夫
當(dāng)涂料企業(yè)在尋找招商賣點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)下意識(shí)地從產(chǎn)品層面尋找，而忽略從服務(wù)層面尋找。經(jīng)銷商也逐漸明白，要找到一個(gè)有好產(chǎn)品、有硬實(shí)力的廠商不難，但要找到一個(gè)有好服務(wù)、有軟實(shí)力的廠商或許就很困難。所以，在提煉招商賣點(diǎn)的時(shí)候，要更多地在服務(wù)賣點(diǎn)上做加法、下功夫。
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