宇畫石董事長閻明珍：六大營銷策略，俘獲區(qū)域十強(qiáng)開發(fā)商
地產(chǎn)50強(qiáng)戰(zhàn)略集采一般要求供應(yīng)商也要十強(qiáng)和五強(qiáng)，不會(huì)做太多的實(shí)際考察，只看廣告知名度，所以宇畫石前期沒有考慮去碰地產(chǎn)50強(qiáng)，否則不僅要犧牲更多的利潤，價(jià)格降到無底線，還會(huì)碰的頭破血流?！?/span>
圖 | 蔣麗萍拍攝&楊欽理設(shè)計(jì)
縱觀外資品牌在國內(nèi)的品牌經(jīng)營模式，前期都是大量鋪開各地的經(jīng)銷代理商，然后通過經(jīng)銷代理商來掌握客戶資源，逐步打開全國市場，SKK、立邦、多樂士等品牌均是如此。換句話說，涂料代理商及涂裝公司其實(shí)只是打工者。
宇畫石董事長閻明珍表示，“涂料企業(yè)品牌打開后，這些代理商面臨被邊緣化的危機(jī)，利潤空間可能被壓縮，地位隨時(shí)被替換。”故而當(dāng)他們掌握的客戶資源越來越豐富時(shí)，部分代理商考慮自建工廠，其中一少部分代理商也確實(shí)成功了，但很多代理商因?yàn)槿狈κ袌黾捌放七\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)體經(jīng)營后難以打開市場，生產(chǎn)的涂料只能自產(chǎn)自銷。
閻明珍在外資涂料企業(yè)任職高管多年，在組建銷售團(tuán)隊(duì)及品牌運(yùn)作、市場推廣有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，并與多家代理商形成了良好的商務(wù)關(guān)系。2013年年底，幾家優(yōu)質(zhì)的代理商商議，決定共同出資成立宇畫石品牌，前期以塑造業(yè)績來支撐宇畫石的運(yùn)作。隨后，宇畫石又集合了一批涂料外企的技術(shù)高管和銷售高管的合伙人創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，聚焦仿石涂料，正式啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)。
那么，以如此特殊創(chuàng)業(yè)模式成立的宇畫石，它的經(jīng)營之路有哪番深謀遠(yuǎn)慮?
▎聚焦仿石涂料，以“奔馳”品質(zhì)塑品牌
國內(nèi)多數(shù)涂料企業(yè)沒有形成行業(yè)品牌的真正原因，在于沒有堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)、技術(shù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，以致于在同質(zhì)化的廝殺過程頭破血流，慢慢的消耗殆盡，被市場淘汰。故而成立之初，宇畫石從品牌確立的那一刻起，就確定始終聚焦“奔馳”品質(zhì)級別的仿石涂料。
1、堅(jiān)持用煅燒砂
一般我們說產(chǎn)品品質(zhì)好，多半是技術(shù)好、用料好。真石漆的技術(shù)含量并不高，主要看用料，就用料砂而言，品質(zhì)從低到高以此為染色砂、天然砂、煅燒砂三種。
“目前市場上用的最多是天然砂，由礦山直接開采，因埋在地下會(huì)有很多雜質(zhì)和鈣，導(dǎo)致同一個(gè)礦開采出來的天然砂顏色不同，鈣質(zhì)和酸雨反應(yīng)后也容易變色。而鍛燒砂通過酸洗高溫煅燒附釉而成，產(chǎn)品穩(wěn)定性和耐候性都非常好，因此鍛燒砂價(jià)格要比天然砂貴兩倍。”宇畫石為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，真石漆產(chǎn)品將全部改用鍛燒砂。
2、提升2個(gè)點(diǎn)的乳液含量
真石漆的品質(zhì)和價(jià)格還跟乳液含量相關(guān)?！拔覀儾粫?huì)因?yàn)槔麧櫟膯栴}而去偷梁換柱，國內(nèi)部分品牌會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的價(jià)格來調(diào)整原材料，從而降低成本，宇畫石前期不考慮利潤，一定是用品質(zhì)來塑品牌，提升2個(gè)點(diǎn)的乳液含量，會(huì)讓客戶用的更放心，更踏實(shí)。
3、不斷通過技術(shù)創(chuàng)新來提升產(chǎn)品的品質(zhì)
目前市場應(yīng)用的荔枝面多彩仿石涂料，多數(shù)都是用真石漆獲質(zhì)感涂料打底，再噴多彩主材，不論從施工性、仿真度和耐候性方面都存在問題。宇畫石于14年推出的一槍噴荔枝面多彩仿石涂料，對傳統(tǒng)工藝存在的問題缺陷一一解決，同時(shí)在成本方面也得到了很好控制。
▎六大營銷策略，主攻華東市場輻射周邊
閻明珍反復(fù)提及要以產(chǎn)品品質(zhì)來主攻市場，故昂貴的用料卻并沒有定位高價(jià)格?！坝町嫷漠a(chǎn)品是奔馳級別的，但價(jià)格確是大眾級別的。前期我們主要是拼市場，所以愿意犧牲利潤來贏得市場。”接下來，宇畫將以華東市場為主，輻射河南、福建、江西、湖北市場，逐步滲透。
1、非“奔馳”價(jià)格，提升品牌價(jià)值
宇畫石去年砂子選用天然砂，2015年全部換成鍛燒砂，雖然成本增加了，但是閻明珍并不打算提價(jià)。他說：“我們把天然砂換成鍛燒砂，利潤相對來說是壓縮了，但是我要的是品質(zhì)。如果市場對我的品質(zhì)信任度提高了，例如天然砂賣一千噸，未來鍛燒砂賣5千噸，其實(shí)每年的利潤金額是一樣的，但是品牌價(jià)值提升了?！?/span>
2、實(shí)驗(yàn)，感觀，施工品質(zhì)要比對手好
宇畫石是新的品牌，故而了解過程中讓客戶信任主要靠品質(zhì)?！坝町嬃η蟮氖牵还苁菍?shí)驗(yàn)、感觀、還是施工，我們一定比做的比競爭對手好，而且價(jià)格不比別人高?！?/span>
3、3天調(diào)色出來，仿真度做到98%
其實(shí)很多客戶在廠家提供樣品的過程中，營銷節(jié)點(diǎn)往往是調(diào)色時(shí)間及仿真度?！耙话愕膹S家5-7天調(diào)色出來，大廠家10-15天調(diào)色出來，我們配置了18-20名調(diào)色員，爭取3天能調(diào)色出來，并且把仿真度從95%做到98%，與其他廠家拉開距離。”從細(xì)節(jié)打敗對手。
4、1個(gè)區(qū)域只簽訂獨(dú)家代理商
很多大品牌習(xí)慣在同一區(qū)域設(shè)立多個(gè)分銷商，目的是快速出量打品牌，然而這樣做往往導(dǎo)致分銷商為了同一個(gè)項(xiàng)目相互價(jià)格戰(zhàn)，最終損害了自身利益和廠家品牌。宇畫石從施工品質(zhì)、代理商項(xiàng)目考察、客戶定位和經(jīng)營理念等方面嚴(yán)格考核，每個(gè)區(qū)域?qū)⒋_定一家代理商合作來鋪開市場，目前宇畫石在全國已合作200多家代理商。
5、在長三角設(shè)立廠址，保證供應(yīng)能力
2015年湖州工廠投產(chǎn)。選擇湖州設(shè)廠，閻明珍也有一番考慮，“湖州廠址雖不是華東中心，但是到上海、浙江、江蘇都在150公里內(nèi)，涂料用的砂和鈣等原材料都在周邊，無論是用料采購和產(chǎn)能配送，都是合理滿足。”
6、優(yōu)選區(qū)域十強(qiáng)開發(fā)商，樹標(biāo)桿項(xiàng)目
這幾年，戰(zhàn)采、集采、聯(lián)采成為開發(fā)商降低采購成本的重要手段。宇畫石2015年也會(huì)推進(jìn)戰(zhàn)略采購，但是閻明珍卻表示，近期不會(huì)主動(dòng)去搶奪前50強(qiáng)?！按蟮禺a(chǎn)公司戰(zhàn)采一般要求十強(qiáng)和五強(qiáng)，不會(huì)做太多的實(shí)際考察，如果一開始做地產(chǎn)50強(qiáng)，那么不僅要犧牲更多的利潤，價(jià)格降到無底線，還會(huì)碰的頭破血流?！?/span>
因此，宇畫石現(xiàn)階段會(huì)著重選擇地方區(qū)域十強(qiáng)合作?！拔铱梢赃x擇在區(qū)域具有較強(qiáng)知名度的地產(chǎn)商合作，這些開發(fā)商在華東區(qū)每年只有三四個(gè)盤，但品質(zhì)要求較高，只要樹立好這些標(biāo)桿項(xiàng)目，一定會(huì)滲透到大的開發(fā)商?！?015年，路勁地產(chǎn)上海分公司的樓盤都由宇畫包辦了。
外資涂料品牌在國內(nèi)已經(jīng)搶占了50%的市場。在日企、臺企都呆過，深蘊(yùn)他們的市場運(yùn)作之道。閻明珍說：“其實(shí)外資品牌在產(chǎn)品及生產(chǎn)基地并不比內(nèi)資品牌強(qiáng)多少，如果內(nèi)資品牌真正做，會(huì)比外資做得好，因?yàn)槲覀兏绹鴥?nèi)企業(yè)和客戶需要什么?！?/span>
▎四個(gè)細(xì)節(jié)，開發(fā)商考察打“務(wù)實(shí)”牌
我們常說，大企業(yè)有大企業(yè)的活法，小企業(yè)有小企業(yè)的優(yōu)勢。其實(shí)，小企業(yè)尤其是創(chuàng)業(yè)公司，都更有一股誠信守信的基因。在開發(fā)商考察環(huán)節(jié)，宇畫也分享了幾點(diǎn)做法。
1、告知開發(fā)商如何檢測真石漆
開發(fā)商來考察時(shí)，宇畫石會(huì)在工程直接做產(chǎn)品試驗(yàn)，并且非常直觀的告訴開發(fā)商，檢測真石漆好壞，可以用哪幾種方式，從而給開發(fā)商留下真誠的印象。
2、總工和技術(shù)人員現(xiàn)場演示樣板
涂料一般是半成品，所以開發(fā)商一般都注重樣板。宇畫石會(huì)讓總工和技術(shù)人員現(xiàn)場給開發(fā)商演示樣板的制作過程，并且詳細(xì)告知哪個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)不規(guī)范，會(huì)造成哪些問題，并做對比試驗(yàn)，讓開發(fā)商直觀感受不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)的樣板效果。
3、天然砂和鍛燒砂效果比對
開發(fā)商一般都不懂技術(shù)，直接說天然砂和鍛燒砂的效果差異，開發(fā)商很難理解。宇畫會(huì)讓鍛燒砂和天然砂分別放杯子里加酸、強(qiáng)堿等攪拌，讓開發(fā)商從顏色渾濁度，是否有氣泡來感受兩種沙的不同效果。
4、任意參觀，拍照
很多涂料品牌不允許開發(fā)商參觀生產(chǎn)基地拍照。宇畫石會(huì)讓開發(fā)商任意拍照，任意查看涂料包裝，讓開發(fā)商任意查實(shí)和感受宇畫石的產(chǎn)品品質(zhì)和管理。
▎采訪后記
在管理模式上，宇畫石的投資人從不過問賺了多少錢，全權(quán)讓宇畫石的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作?；蛟S，正是這樣的管理模式，讓宇畫石的全體團(tuán)隊(duì)更有信心和責(zé)任感去專注的做品牌。關(guān)于未來，閻明珍有很多的想法，他打算通過2-3年時(shí)間提升宇畫石的品牌知名度，然后宇畫石會(huì)在各地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，仍然采用合伙制，由當(dāng)?shù)氐拇砩坛鲑Y，并購當(dāng)?shù)匦⌒屯苛蠌S，自產(chǎn)自銷的同時(shí)，再借助宇畫石的品牌打開更大的市場。或許，2-3年后，我們就會(huì)看到這一天。
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